Un agente de comercio internacional actúa como intermediario entre las empresas y el mercado.
Es un perfil profesional especializado en procesos de internacionalización de pequeñas y medianas empresas, las cuales contratan sus servicios para poder comercializar sus productos al exterior con éxito.
La mayoría de las PYMES recurren a la figura del agente de comercio en el momento de empezar una expansión territorial, porque esa es una de las etapas donde puede desempeñar su trabajo con mayor efectividad. Además, esta alternativa representa una solución sencilla y práctica porque supone un coste más moderado para las empresas.
Asimismo, cualquier empresa debe evaluar previamente las características y habilidades de este profesional en el momento de contratar sus servicios:
- La edad.
- La motivación.
- La experiencia en el sector y cómo opera con las visitas que realiza con los clientes.
- Si trabaja como independiente o con un equipo de comerciales.
- Cuál es el porcentaje de ventas en los últimos años.
- Si representa a otras empresas con la misma clase de producto que la nuestra y qué tipo de gestión ejercerá ante esta división.
- Qué tipo de clientes se encuentran en su agenda y si estos son interesantes para la empresa.
- Cómo se define su presencia en la región donde venderemos nuestros productos.
- Cuál es su reputación.
- De qué recursos dispone.
¿Qué ventajas tiene contratar a un agente comercial internacional?
– Si el agente cuenta con una serie de contactos, el acceso al mercado en el que queremos vender nuestros productos se conseguiría mucho más rápido, ya que este profesional lo domina a la perfección. Además, si el agente comercial cuenta con una gran lista de clientes en dicho mercado, las relaciones comerciales también fructificarán más rápido.
– Todos los procesos burocráticos que están relacionados con el comercio internacional se resolverán con una mayor rapidez gracias a los conocimientos del agente.
– Los costes en el mercado de destino disminuyen porque ya no es necesario que la empresa cancele los valores fijos. Solamente es necesario que la empresa pague por esas transacciones que ya se han cerrado y las mande al país de destino.
Sin embargo, es posible que el agente comercial actúe sin ningún tipo de contrato legal establecido entre ambas partes, es decir, con una libertad que no le obligue a dar los reportes a la empresa. Para ello, debes tener en cuenta lo siguiente:
– En caso de que ambas partes rompan con el acuerdo establecido anteriormente, puede producirse una pérdida de clientes porque, estos, habitualmente, son fieles al comercial y no a la empresa para la que trabajan.
– El comercial puede tener más cuentas de las que puede atender e incluso prestar más atención a los clientes que realizan grandes compras, de modo que deja de lado a aquellos que le generan comisiones más bajas.
– En caso de que el agente alcance el nivel de comisiones pactado, este puede paralizar la búsqueda de nuevos clientes beneficiosos para la empresa.
– Los problemas de los impagados deben ser gestionados por la propia empresa, y no por el agente comercial.
– Es posible que los clientes deban aceptar unos plazos de entrega mucho más largos.
En líneas generales, para la empresa será imprescindible analizar todas las opciones y valorar si lo que más le interesa es contar con un distribuidor especializado en comercio exterior en el país de destino o con un perfil como el de un agente comercial internacional.
¿Qué tipos de agente comercial internacional existen según las necesidades de la empresa?
– Agentes de exportación: Están especializados en la búsqueda de clientes en el mercado exterior.
– Agentes de importación: Se centran en la búsqueda de fabricantes de productos en mercados exteriores.
– Agentes de importación y exportación: Se encargan de la búsqueda de proveedores extranjeros que fabriquen productos con un precio inferior al estipulado en el mercado de origen.
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